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⑵ 销售价格的选择 以前的定价完全是从成本角度，先核算成本，加上适当的利润率得到售价。但是现在价格与成本已经完全背离，只能分析市场，从市场取得价格。（当然这里面房地产开发商同市场消费者的利益是相冲突的，这里不作更多地探讨） ⑶ 销售时机的选择 销售时机的选择，也是策划公司的一个重点。策划公司应当充分了解项目本身的情况，如工期的排定、手续办理的情况、销售许可证取得的时间、预期竣工时间等等，参照项目本身的数量、价格，按照各个阶段拍出销售的时机。 以上属于销售公司的基本业务，除此之外，还要充分发挥销售公司的作用： ⑷ 装修的程度 对于公共位置的装修、精装修户型的精度和深度以及整体的配套和协调等，都需要销售公司的介入。 ⑸ 户势比 就是指项目内各种户型（一般分为大、中、小户型）的比例，不过要注意区分是户数还是面积的比例（一般是指户数的比例），由于大量的相同的产品，会给销售带来很大的压力，因此一般销售公司会建议有一定的户型比例。 ⑥ 物业的选择和费率 物业一般要求在销售公司入驻现场售楼处的时候就应当介入，同时也会给项目的设计提供一些专业的建议。同时物业收费的观念已经深入人心，物业对于项目本身也会带来一定的提升作用，当然也是购房者非常关心的问题。因此合适的物业和恰当的费率也需要做认真的市场调查。 ⑺ 公共配套设施 包括大堂的规模与档次、停车场的投入与回报、服务中心、会所、物业办公位置的选择等等。 现在的住宅项目，越来越重视大堂的功能、停车场的大小、会所的功能等等，因此都是需要认真设计的。 2、委托销售的合同注意事项 ⑴ 约定现场销售人员 对于比较大的销售公司来说，在争取项目的时候会派最核心的销售人员参加，但是在拿到项目以后不一定会将这个人安排到销售现场，毕竟项目销售的时间是非常长的，所以一定要在合同里面约定现场销售人员； ⑵ 付款方式： 通常会压销售公司一定的款项，比如15%。因为销售公司在对外销售的时候，可能会存在定价不完全合理的情况，造成部分定价较低的房屋销售很快，定价过高的房屋无法销售的情况，因此通常会压一定的资金的。 这里面还有一个问题，就是均价的概念。这是一个容易混淆的概念，第一应当是加权平均法，而不是简单的算术平均法；第二是应当保证几乎每套房的售价相对合理，定价者应当尽可能的走遍每一套房屋，才能不被外表的数字所蒙蔽。 ⑶ 保证金金额 理由同上。有的销售公司会提出交纳一定的保证金的，通常金额也不会太多。但是现在的市场很混乱，这部分很难说的。 ⑷ 销售方式 为了保证开发商，通常合同约定，没有夸大、虚假宣传，没有捂房惜售的情况，没有回购的宣传，没有包租的承诺等等。 ⑸ 销售周期 房地产销售最可怕的是两个事情：一个是项目不温不火，几年了还一直保持在50%左右；还有一个就是太火了，一天之内卖完了。出现这两种情况，开发公司的老总估计也就离下课不远了。 ⑥ 特殊情况的约定 包括尾房、抵债房、关联方购房、公建等特殊情况的处理方式，以及代理费的计算方式，都需要事先约定。 四、委托销售的营业税 根据前面谈到的业务本质，将营业税分为两个阶段： 1、在合同规定期之前 ⑴ 包销方式 根据《关于房产开发企业销售不动产征收营业税问题的通知》国税函发［1996］684号规定： 合同期内房产企业将房产交给包销商承销，包销商所取得的手续费收入或者价差应按“服务业－代理业”征收营业税。 ⑵ 非包销方式 对于没有明确采用包销方式，而是采用其他方式代理销售的业务，因其业务本身属于代理业务，因此也应当按照“服务业－代理业”征收营业税。 ⑶ 注意事项 开发单位要注意需要取得营业税发票，税务局很可能会检查包销合同、发票以及付款情况； 同时，对于目前经常出现的以广告、印刷、会议费发票抵顶的情况要注意，这些也是税务检查的重点。 2、在合同规定期满之后 ⑴ 包销方式 根据《关于房产开发企业销售不动产征收营业税问题的通知》国税函发［1996］684号规定： 在合同期满后，房屋未售出，由包销商进行收购，其实质是房产开发企业将房屋销售给包销商，对房产开发企业应按“销售不动产”征收营业税；包销商将房产再次销售,对包销商也应按“销售不动产”征收营业税。 在实务中，销售公司付款之后，是否办理房屋产权手续，即其再次对外销售时是按照商品房销售还是按照二手房销售。 不过希望销售公司可以享受到16号文的差额纳税的规定。 ⑵ 非包销方式 对于非包销方式，在合同期满之后双方合作关系终止，开发公司可以重新委托这家代理公司，但是更多的另行寻找。这个过程通常没有发生利益往来，因此不用做会计处理。 3、所得税与营业税的不同 营业税中没有像31号文中那样对代理销售各种方式中营业额的确定做出详细的规定，按照通常的理解和以票控税的监控方式，实务中应当以发票为基础。对于代理方与购房者直接签合同的特殊情况，如果开发单位没有出具发票，应当可以以开发单位于代理方签署的合同为准。 三、委托销售的所得税 1、31号文规定 （1）支付手续费方式 应按销售合同或协议中约定的价款确认收入。 （2）视同买断方式 开发公司参与合同的，按买断价格和实际价格中最高者确认收入。 销售公司与购房者直接签订合同的情况下，以买断价格为准。 （3）超基价双方分成方式 开发公司参与合同的，按基价和实际价格中最高者确认收入；支付受托方的分成额，不得直接从销售收入中减除。 销售公司与购房者直接签订合同的情况下，以基价加上开发单位按规定取得的分成额为准。 （4）包销方式 包销期内可根据包销合同的有关约定，参照上述（1）至（3）项规定确认收入的实现； 包销期满后尚未出售的开发产品，开发企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。? 2、已销开发产品清单 31号文规定：已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等项内容，以月或季为结算期，定期进行结算，并在规定期限内向税务机关进行纳税申报、预缴税款。 由此可以看出，这份清单对于企业的所得税有很大的影响。因此，对于清单真实性的责任认定问题，需要开发公司和销售公司认真考虑，这里就不多说了。 3、所得税优惠： |
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