“持续盈利能力”的6个维度深度解析

　　一、客户依赖

　　对于客户依赖问题，应关注以下方面：

　　1.依赖的原因

　　不同行业有不同的竞争格局，下游行业的企业分布可能在一定程度上决定了公司客户的集中度。如果发行人依赖的是大型企业，尤其是垄断行业的大型企业，因为这些大型企业基本上已经代表了所处的行业，发行人除了与之进行交易之外，可能并没有其他的选择，客户相对集中并不会对公司生产经营产生重大不利影响。与之相反，如果发行人依赖的是其他企业，那么就会给证监会造成公司客户选择有限，经营发展受到限制和存在重大依赖的质疑。

　　2.依赖的稳定性

　　如果客户单方面解除合作，将对发行人的生产经营造成极大影响，因此应从不同角度解释和论证合作的稳定性是合理和可预期的，比如客户也对发行人存在依赖，发行人是客户的重要或主要供应商，发行人与客户签订了长期合同等。

　　此外，无论是出于降低对客户的依赖性还是企业自身发展而言，发行人都应当在重要客户之外开拓和发展其他客户，将对主要客户的销售比例逐步降低，提高公司的持续盈利能力和抗风险能力。

　　二、供应商依赖

　　与对客户的依赖相比，证监会对供应商依赖的容忍度较大。对特定供应商的大量采购有规模效应的存在，可降低单位采购成本，符合公司的发展逻辑，而且大部分商品是买方市场，发行人改由其他供应商采购一般不存在较大的困难，因此只要合理解释，一般不会构成上市的实质性障碍。对该问题，应关注以下方面:

　　1.依赖某一供应商的原因，如大规模采购可以降低成本，可以保证原材料的质量等。

　　2.是否存在关联关系，交易价格是否公允，是否存在利益输送情形。发行人出于规范关联交易的考虑，与关联方一般不能存在大量的关联交易，而且交易价格应当公允且符合市场化原则。

　　3.发行人对供应商的选择是否有主动权，是否存在转换成本及其高低。如前所述，大部分原材料都属于买方市场，发行人一般可改由向其他供应商采购原材料，因此需要对原材料行业的企业分布以及转换成本的高低进行充分论述。

　　4.发行人的议价能力和转移定价能力。为了应对原材料价格的波动，发行人应当积极采取措施消化原材料价格上涨对公司盈利能力的影响，如签订长期供货合同：

　　对提价问题进行相关约束;

　　通过稳步提高产品售价保证公司盈利能力;

　　改进工艺，通过降低其他成本的方式消化原材料价格上涨的影响等。

　　三、外协加工

　　外协加工会涉及收入确认、成本核算、关联交易以及财务真实性等问题，但是只要外协加工是真实的、定价是公允的，公司采用该方式可以保证其持续盈利能力，则不会构成上市的障碍。对于外协加工，应关注以下方面：

　　1.外协加工的必要性

　　采用外协加工的原因一般为:

　　公司产能不足，外协加工业务模式可以提高公司产能;

　　公司的产品特点决定了外协加工比自行加工效率更高，成本更低;

　　公司可以通过已经存在的成熟企业的生产能力进行外协加工，减少固定资产投入，提供资金使用效率;

　　公司产品的关键在于设计开发和销售等环节，附加值比较高，采用外协加工方式有利于公司专注于核心竞争力的提升，获得更大的经济效益等。

　　2.外协加工的详细情况

　　包括:

　　外协加工产品和工序，判断是否涉及公司核心产品或核心技术;

　　受托加工企业的基本情况，判断是否存在关联关系。

　　3.外协加工的风险及规避

　　包括:

　　相关技术泄密的风险。公司一般可采取“分段、分散”加工模式，由公司自行负责核心环节，使外协加工企业无法获得公司的核心技术。此外，公司可在合同中约定有关保密条款。

　　产品质量的控制风险。公司应与受托加工企业签订协议，并在协议中对产品质量要求作出明确约定，制定和执行严格的质量标准和制度，如《质量手册》、《外协加工规范》、《外协加工质量检验规范》等制度。

　　4.外协加工的定价

　　外协加工的定价一般为:

　　成本加成定价法参考市场价格协商确定。对带料的外协加工件，外协费用一般为外协加工企业的设备使用费、人工费用及合理利润;对不带料}外协加工件，外协费用由材料价值、设备使用费、人工费及合理利润构成。

　　在一定的预算范围内进行询价和比价，与接近公司预算的企业协商后确定最终给价格。

　　四、商标和商号

　　商标和商号是公司的名片，对公司生产经营具有重要作用，如果发行人的商标或商号存在重大不利变化的风险，可能对公司的生产经营造成重大不利影响。对于商标和商号，应关注以下方面：

　　1.发行人是否合法拥有商标和商号使用权。

　　2.与商标和商号有关的诉讼或仲裁。存在该事项的，应判断对发行人的影响，并尽可能采取措施尽快予以解决。

　　五、经营模式改变

　　公司的经营模式在一定程度上决定了公司的未来发展，经营模式的变化涉及商业模式、生产模式、和销售模式等的变化，如果变化符合公司发展的商业逻辑，不会导致公司经营管理发生重大变化。

　　且有利于公司进一步增强盈利能力的，则经营模式的改变在合理解释说明之后一般不会构成上市的障碍。

　　六、其他问题

　　影响发行人持续盈利能力的因素很多，大到宏观经济环境，小到发行人某些资产或人员。在判断发行人的持续盈利能力时，只要公司财务报表反映出来的经营情况是良好并呈上升状态的，在合理解释并做风险提示之后，一般都可以为证监会所接受。但如果财务报表反映出来的情况并非良好，则解释的难度相对较大。